让他意识到只要他想要点什么

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3请确定自己在谈判过程中需要警惕的种种问题。 4准备好一个议事日程。从隐喻的意义上说,你也一样处于董事会的监督之下。对手的某些言论我们需要格外留意,因为它会在不经意间诱使我们轻易让步。事情就是这么奇怪,不管你说多少次,结果就是不起作用。毫无疑问,这位大法官本身就拥有解决这一沟通难题的技能。 要想帮他成功地解决问题,正确的做法就是让他在心理上做一些调整,让他去面对阻止他开口的声音。 一旦那个声音同意放行,他具体怎么跟妻子说就完全不会是问题。 后来,问题也的确是这样解决的。 现实反应与理想反应 认识到这一点后,我发现类似的现象无处不在。 大多数人都知道自己应该怎么说一一理想反应,可实际上,他们却没能那样说一一现实反应。 我把这个现象叫作表现落差(见图1.1〕。有问就有答,这是人们的惯性思维。2011年,在一场地震和海嘯之后,日本福岛第一核电站爆发核危机。

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暂停信号使你可以暂时离开谈判桌,当你没有准备好还价或者你甚至还想给对方留下自己需要考虑报价的印象。 当你需要还价而你手头又没有准备好还价时,让别人觉得你需要时间考虑对方的报价,也是可资运用的不错的策略。 留下做事深思熟虑的印象,可以更加突出强调你的还价。 还有一种办法可以延缓某个报价或还价可能的负面效果,那就是要求谈判对手做出某种让步。 让他意识到只要他想要点什么,你一定会追加点什么。电子邮件记录显示,他们派去申请经 费的人“用一种咄咄逼人的、非常具有威胁性的口气吼出了他们的要求”。 当时我就判断出了事情的经过:他们想要说服的那些人,面对他们的糟糕态度,不能忍受他们的敌意并且可能予以反击。 事情就是这样,毫无疑问。我还发现,虽然他的父母总体上是鼓励他的,但是他们也担心他会要求购买那些花哨而昂贵的设备,并最终丧失对摄影的兴趣,让花出去的钱打了水漂。 当时,市场上出现了一台非常适合拍摄人像的相机,丹尼缠着父母给他买。 可相机太贵了,他的父母不同意。 在来到培训中心之前,丹尼已经基本放弃了他的梦想,每天在家里闷闷不乐,垂头丧气。 然而,听了饭桌上关于四大成员的讨论后,他发现了自己的内在梦想家的想法。 他意识到,他过于轻易地让一个挫折阻止了他对自己所钟爱的梦想的追寻。 他的梦想家重新振作了起来。 丹尼回忆说,一个名叫贾丝明的表姐将在春天举行婚礼。 他发信息给她,提出以给她拍摄婚礼为条件换取这台相机。他想要双方扯平,这是强硬型的典型做法。 作为谈判者,你需要了解对手采取这种做法的原因。 你越早解决这个问题,就越有可能降低潜在的风险。 如果你不想用错误的方式谈判,你就得熟练快速地分析,从而找到解决问题的正确方案。 在这种情况下,理查德可能会心想:“你硬。人们都喜欢跟那些对工作对生活态度积极向上的人做生意。你能在某一个选择里看到自己的影子吗。我向力量团队〔化呢『163〕表示钦佩和赞赏,你们将我在课堂上讲授的内心制胜法转变成了读者能够从书中获取的观点。焦万娜大可以揣测他人的妒忌,然而这么做对升迀毫无助力。 难点在于,要想让她认清自身因素所造成的阻碍,焦万娜就得承认并接受某些关于自我认知的盲点。




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